Аналитика продаж
Аналитика продаж — это отслеживание реализации товаров и действия клиентов компании. База такого наблюдения — статистика о покупках, которую укрепляют электронные системы учета (к примеру, CRM в интернет-магазинах) и бухгалтерские документы. Аналитика продаж практически делает ваш бизнес доходным. В ее отсутствие вы не можете изменять перечень, улучшить маркетинговое продвижение и делать еще очень много необходимых доводок.
Прибыль компании прямо сопряжена с продажами, а они могут сомневаться из-за рыночных либо внешних перемен. Важно следить за данными колебаниями и вовремя принимать конструктивные меры, чтобы избежать потерь.
Анализ продаж дает возможность:
создавать данные, нужные для эффективного управления организацией, принятия стратегически важных и хитрых решений;
устанавливать наиболее и наиболее выгодные продукты, выключить слабые и нерентабельные продукты из набора компании, продвигать самые лучшие товары;
расценивать результативность работы отделов, таких как отдел продаж и менеджмента;
устанавливать и изменять методы продаж.
Методики, которые мы будем представлять ниже, затрагивают теста 5 типов данных. Перед тем, как разбирать реализации, удостоверьтесь, что у вас правильно собрана статистика по следующим данным:
1. Число реализованных товаров и приобретенный доход по вариантам продукции с разбивкой по месяцам. Это сможет помочь определить, когда реализации начинают понижаться и почему.
2. Себестоимость реализованных товаров. Она принципиальна для теста продаж, определения расценочных и рекламных стратегий, и расчета рентабельности. Эти данные необходимо создавать раз в месяц либо поквартально.
3. Масштабы продаж по регионам, в особенности если у компании есть отделения в разных областях. Месячный сбор данных поможет определить, какие районы проявляют самое большое воздействие на суммарный размер продаж.
4. Расположение продаж по сети и содержание продукта в супермаркетах. Эти данные применяют для исправления стратегий расположения и мониторинга спроса. Советуем поквартальный мониторинг.
5. Число клиентов, в особенности при продажах B2B либо при работе с дилерами. Эти данные могут помочь понять причину повышения продаж, будь то повышение спроса либо усиление рынка сбыта.
Способов специалисты продаж достаточно много. Мы дотронемся только главных, которые дают возможность посмотреть на реализации, перечень товаров и вашу базу клиентов совокупно и при этом не вклиниваться в трудные расплаты:
Способ 1. Анализ динамики продаж. Самый простой способ теста. Мы приравниваем нынешние данные (к примеру, по размерам продаж) с данными за прошедшее время (к примеру, прошлый год либо год) и думаем прибыльный рост либо снижение. Прибыль тут является главным признаком, а в формуле применяют и прочие, к примеру, размер базы клиентов.
Способ 2. Проверочный анализ размеров продаж. Цель — отыскать разницу между настоящими данными о продажах и плановыми данными.
Способ подразумевает собирание проектов продаж для любой компании товаров на ежемесячной, месячной и ежемесячной основе, а потом сопоставление подлинных признаков продаж с рассчитанными. Результативность продаж расценивается при помощи разных плановых признаков, таких как прибыль, прибыль и прибыльность.
Способ 3. ABC-анализ продаж. ABC-анализ продаж базируется на принципе Парето, предполагающий, что 20% наиболее распространенных товаров дают 80% совместного заработка. Цель способа — определить, какие виды продукции придают самый большой вклад в суммарный размер продаж. Он в особенности нужен для отдельных компаний, поскольку дает возможность определить компании товаров с оптимальными и худшими данными выручки.
Для теста пригодится в отдельности подсчитать масштабы продаж в разбивке по товарам, и части любого продукта в окончательных продажах. Потом отсортировать по убыванию части, а потом подсчитать итоговую долю совокупным результатом. Итоговая часть — это часть любого следующего продукта совместно с частями предшествующих.
Способ 4. XYZ-аналитика спроса. Данный тип изучения обнаруживает категории товаров, которые пользуются регулярным и надежным спросом у клиентов. Исследование постоянства спроса помогает в планировании: чем выше колебания, тем труднее будет добиться плановых признаков по продажам этого продукта в будущем.
Для проведения теста необходимо оформить перечень всех имеющихся товаров и аналогичных им размеров продаж по месяцам. Потом необходимо высчитать коэффициент версии, который означает возможное колебание спроса. Все про тайм менеджмент продаж можно почитать на сайте glebarhangelsky.ru.
Способ 5. BCG-матрица. Цель этого способа — определить, как работать с товарным набором. Для расчета применяются характеристики размеров продаж, часть рынка и темпов повышения рынка.
Способ 6. Факторный анализ. Цель этого способа — определить, какие моменты и как сильно оказывают большое влияние на прибыль. Для проведения факторного теста нужно осознавать, что прибыль зависит от выручки и затрат, прибыль — от стоимости и числа реализованных штук, а траты делятся на некоторое количество видов. Для теста необходимо «разложить» все реализации на эти детали и проверить прибыльное изменение по стадиям.
Способ 7. Анализ рентабельности. Данный способ дает возможность оценить окупаемость любой товарной компании и автономных товаров. Прибыльность продаж демонстрирует, сколько прибыли вполне может быть обретено с каждого руб. выручки, и должна быть больше нулевой отметки.
Способ 8. Анализ абонентной базы. Цель применения способа — определить ритмы повышения числа клиентов и оценить результативность существующей абонентной базы. Число клиентов, выполняющих покупку, оказывает влияние на размер продаж и производимую прибыль.
