Туроператор в туризме
Очень многие перепутывают, представляя словом «туроператор» работника туристического агентства, обеспечивающий бронирование тура. В то же время в делении труда в туристической индустрии, туроператор FUN&SUN — это компания, которая обращает некоторые образующие тура: билет, номера в отелях, трансферы, экскурсии и т. д., в полновесный турпакет, в путевку.
Есть и другой взгляд на туристического оператора как на бизнес. 1 умный человек, знаменитый и в туризме, и в финансовых кругах, убежден, что туроператор, в первую очередь, — это бизнес управления рисками. И часть правды в этом есть: каждая большая туроператорская компания обладает блоками мест в отелях и на авиационных рейсах, решает о дорогих особых чартерных цепочках и откладывает рейсы, в зависимости от загрузки.
При этом обороты и размер денежной ответственности туристического оператора перед компаньонами в каждый момент определяется миллионами, а может быть десятками млн долларов США.
Однако в настоящее время для нас важно то, что туроператор — это фабрика по производству путевок (в том числе пылающих), а десяток тысяч туристических агентств — это супермаркеты, где реализуется этот самобытный продукт.
Туроперейтинг как бизнес. Вроде бы, все не так трудно: условься с отелями, бери вначале незначительный блок мест в авиационной компании, найми пару экскурсоводов за рубежом — и вот ты новый туроператор.
Однако это далеко не так, в любом случае, на общественных назначениях. Даже если гостиницы заявят новичку: ок, хорошо, вот тебе 2 каркаса, вот тебе хорошая стоимость, если есть предварительная оплата — наполняй! А мы будем обеспечивать твоих путешественников, и номера прибирать.
Однако известно, что спрос неритмичный. Потому большие туристические операторы с историей, которые способны давать прогноз волны высокого спроса и убыли в бронировании, идут на подобные условия. И реализуют в несезон выгоднее каждодневной себестоимости, а в год накрывают потери и зарабатывают.
Сноровисто правя, себестоимость и расценки «на круг» выходят ниже, чем если брать номера по запросу. Но также и тут риск: а вдруг соперник в этом году себе в урон понизит расценки, чтобы привлечь на себя туристического агентства и оттереть всех на данном направлении? Такое было не раз, и тогда одолевали незначительные туристические операторы, не отяжеленные своими квотами, блоками, обещаниями. Однако во времена, когда спрос превосходит предложение, разумеется, зарабатывают как раз те, кто снабжен продуктом.
Как же гиды, сервис, ухмылки трансферменов? На самом деле, если путешественники будут возвращаться недовольными, то агентства, чтобы сохранить клиентуру, будут обязаны по крайней мере предоставлять замену: «Здесь можем продать недорого, однако пишите в настоящее время расписку, что жалоб иметь не будете.
А дороже, однако пререканий нет». Организация работы по приему (читайте ниже) — это, разумеется, важная и нужная часть работы туристического оператора, но также и мигрень, и заработок обеспечивают как раз кресла в воздушных суднах и номера в гостиницах. Поэтому первый состав туристических операторов, который сложился в середине 90-х и свежие годы этого века, всегда имел узкие связи в финансовых кругах.
Огромные «турки». Причины успеха у наших лидеров туроперейтинга отличны. Однако есть 1 симптом, который выделяет всех больших туристических операторов — они работают на общественных рынках с эластичным ценообразованием (не прочными расценками).
Так, на заре рынка, в самом начале 90-х, руководителями спроса были Кипр, и немного позднее — Италия. Как раз на данных рынках возвысился туроператор «Натали», который в годы повышения Турции и Египта активно подсоединился в конкуренцию и по этим фронтам.
С половины 90-х на рынок России вышло Анатолийское побережье, а прямо за этим и Кемер с курортами-спутниками. Свободное выражение «Прилив поднимает все лодки» в нашем случае на верхушку вывело Tez Tour, Mostravel, Pegas Touristik, Coral Travel, Anex Tour.
Похожий на Турцию с точки зрения системы отношений с гостиницами Египет разрешил благополучно «прийти» туда этим туроператорам с собственными технологиями, марками, технологией отношений с агентствами. Кроме того Египет сравним с Турцией и размерами.
На общественных назначениях, «наши турки» контролировали принимающие компании — создавали свои, приобретали туристических операторов по приему или заходили в продолжительное стратегически важное сотрудничество. Огромные размеры, схожие технологии туроперейтинга на общественных назначениях, отношения с авиационными компаниями, позволяли этим великанам терять существенные средства на маркетинг и без проблем выходить на иные рынки.
Так, Тез-тур благополучно штурмовал Таиланд, а Пегас — Гоа: сила операторов быстро развертывала на рынке и эти курорты. Были схватки больших конкурентов и за небольшие рынки. Так, 3 года назад за ничего незначащие по размерам Канары бились Тез и Натали. СМИ с упоением сообщала, агентства причастно вели наблюдение, а в то же время это была лишь публичная арена, репутационная битва — дай господь за тысячную долю их общего рынка.
Однако технологии лидеров размера рынка, их, в первую очередь, финансовые подходы к турпакету, оставили нишу сотням и сотням туристических операторов: «не королевское это дело — Антананариву!» Также довольно большие рынки, где система отношений с хотельерами иная (ОАЭ) или низко сегментированные (Испания) были не наиболее комфортными для применения общественных технологий. Впрочем, ради справедливости, проговорюсь: в последнее время Натали в Италии крайне удачна.
Принимающие компании. Начну с образца. Оплата автобуса и услуг проводящего на неделю — это траты, которые не находятся в зависимости от размера экскурсионной группы. Экономика экскурсионного тура такая, что, если в автобусе, к примеру, сорок человек, то учредитель не зарабатывает ничего. 15 — уйдет в минус, если в автобусе шестьдесят путешественников, то с группы будет прибыль.
Эта общеизвестная математика стала базой повышения встречающих компаний, которые давали почти идентичную низкую стоимость для любого оператора, который посылает им путешественников. Кроме того во всех городах, больших и небольших, невыгодно содержать собственный штат. Какими бы ни были узкие отношения между посылающим туристическим оператором и принимающей стороной, прием и обслуживание — это автономное направление бизнеса, и на всех далеко не самых общественных рынках принимающая компания обслуживает и конкурентов собственного главного российского партнера.
Вот тогда именно упомянутые сервис и ухмылки — это база бизнеса. В той его части, которое можно представить гарантийным бюро: так как принимающая сторона управляет квотами в гостиницах, или, в любом случае, вовлечена в процесс бронирования. Путешественникам запоминаются великолепные гиды, и потому принимающие компании всякими способами пытаются их заполучить и сдержать.
Представьте себе: по пути из аэропорта в шубную столицу Европы — Касторью — гид сообщает о Салониках, а затем о значении на греческом имени любого туриста.
Затем все три-четыре дня тура обращается к каждому по имени! И так дважды в месяц — заучивать с первого раза имена всех 50-и путешественников, которые двигаются приобретать шубы, помнить и представлять любого по имени. Такой сервис поднимает принимающую компанию, а через нее — российского партнера.
Большая часть заработка встречающих компаний — это оказание платных экскурсий и проценты с шопинга. Перепадает и гидам. Так, бесплатный обед или ужин для проводящего и водителя автобуса — это обычная практика партнерства с барами. Выплачивают и подорожные фруктовые лавки за остановки на перекур. Выплачивают и большие супермаркеты за доставку путешественников к супермаркетам. В целом, принимающая компания — это самый «неформальный» участник цепочки обслуживания.
Имеется ли опасности туроперейтингу как бизнесу? Базовой опасности, в отличии от агентского бизнеса, нет. И здесь дело не в технологиях, а в психологии. Немногие приобретает общую путевку, когда едет в Сочи или Анапу. Тут мы как те американцы, что заказывают Майами или Орландо: отель — в отдельности, билет — в отдельности.
Поскольку все известно, все говорят на одном языке. А швед, направляющийся в Турцию или русский — в Египет, не намерены очутиться в азиатском аэропорту 1 на 1 с иностранцем, который, может, и английского не знает. В любом случае, зачем туристу заботиться об этом? Потому на моноязычных рынках везде где только можно господствует отдельная покупка билета и отеля, а на мультиязычных — турпакет.
Убийцей туроперейтинга будет небольшой карманный транслятор, который в точности распознает все реплики любого турка на любом диалекте, перебросит вам в наушник на чистом российском, а вашу просьбу или ответ объявит на ясном иностранному таксисту языке.
Такая штука есть, однако когда гаджет будет переводить исключительно, стоить недорого и распределится везде где только можно, то непосредственное бронирование билета, отеля, трансфера и экскурсии, даже за рубежом, будет для туриста лучше всего.
Абсолютное большинство глав больших туристических операторов стояли у истоков российского туризма и теперь утомились от одного и такого же вида деятельности. К тому же российские условия ведения бизнеса активизируют, по возможности, хорошо продать компанию и отступить от этого крайне хлопотного и рефлекторного дела. Потому продажа туроператорской компании — задача любого обладателя.
К их блаженству, не так давно пришли солидные покупатели. Те туристические операторы, где управление сконструировано «не вручную», а на основании деловых операций, там, где смогли взрастить юных и удачных замов, там, где технологии дают возможность изолировать владение от управления — те компании имеют отличные возможности на реализацию, и теперь вовсю поглощаются. Одним из пионеров в этом процессе стала компания Мострэвел, а потом и VKO, которые располагаются на стадии незаметного выкупа автоконцерном TUI. Не проходит и месяца без интереса прессы к переговорам и сделкам между иными игроками рынка.
Туристические операторы активно строят агентские сети, преимущественно, на основе франчайзинга. Определенные и не желали бы идти в розницу, однако обязаны, в связи с тем что продуктовая политика сетей их конкурентов ставит под опасность продажи через них.
Интернет-статистика демонстрирует, что каждодневная популярность веб-сайтов самых крупных туристических операторов сравнима с посещаемостью сайтов.
Туристические операторы уделяют большое внимание IT-системам, а руководителями автоматизации на данном рынке считаются российские компании Само-софт и Мегатек. Туристические операторы активно движутся в изучении непосредственных продаж с веб-сайтов.
Так, к call-центре TUI первый вопрос, который задают — это готов ли путешественник приобрести с сайта или он будет приобретать в обозримом офлайновом агентстве.
Слияния и поглощения, диверсификация телеканалов реализации туров, желание уменьшить зависимость от консолидирующихся розничных сетей, online-продажи с собственных веб-сайтов и через распределительные системы, более узкое партнерство с порталами и контентными площадками — вот те основные изменения, которые, я склонен думать, случатся в наиболее обозримые годы в туроператорском секторе турбизнеса.